この10年間の大部分をアジアで過ごしてきましたが、感謝祭は今でもアメリカの祝日の中で最も好きなものです。感謝祭は、私たちが感謝している小さなことや大きなことを思い出させてくれます。小さなこととは、朝起きて好きな仕事をしていること。大事なこととは、もうすぐ2人目の子供が生まれることです。
25年前、人々は感謝祭後の金曜日までブラックフライデーのセールを楽しみにしていました。最近では、ブラックフライデーのセールは感謝祭の週に始まり、アジアの賢明な小売業者もこのアメリカの祝日に乗じて、この期間中の割引を推進しています。
ブラックフライデーならぬ、中国で毎年11月11日に開催されるSingles Dayは、ブラックフライデーとサイバーマンデーを合わせた4倍の規模です。この週末の売上高は250億ドルに達しました。
セス・ゴーディンは、著書『All Marketers are Liars』の中で、「実際にあるものと信じるものの間には、ほとんど関連性がない」と断言しています。この例では、ブラックフライデーやシングルズデーのセールが世界的なイベントになっており、実際に何かを買いたいかどうかにかかわらず、何かを買ってお得な買い物をしたという満足感を得なければならないという強迫観念につながっています。
企業はブランドマーケティングを駆使して、私たち消費者に非合理的な欲求を抱かせます。これは高級品市場ではさらに顕著で、限定品は一流のコミュニティに入るための入り口となります。競合他社を排除し、消費者をブランドのエコシステムに閉じ込めることができるのです。
だからこそ、iPhone Xに2,000シンガポールドル近く払っても平気な人がいるのだと思います。
"Exclusives"-私たちが愛する嘘
消費者である私たちは、こうした世界観を企業の世界に持ち込んで、誇りを持って身につけている。このような考え方では、企業が数百万円を投じてランボルギーニに相当するネットワーク保守用の製品を購入することは必須です。このブランドは高級であり、最高の品質を保証するものである。結局のところ、我々は会社のお金を使っているのであって、自分のお金を使っているわけではないのだ。
"同業者がやっているから""いつもこの方法でやっています""会社はベストを求めている""安全な選択肢だから"
違いがわからないのに、なぜ高いお金を払うのでしょうか？信じられないかもしれませんが、スタンフォード大学ビジネススクールとカリフォルニア工科大学の研究者は、被験者が5ドルのワインと45ドルのワインを見分けられないことを発見しました。この現象は、ネットワーク機器にも当てはまります。
アナログ時代の私たちは、定額制や縛られた契約で独占欲に囚われてきました。携帯電話をアップグレードすると、サービスプロバイダーと2年間の契約を結ぶことになります。ケーブルテレビに加入すると、ケーブルボックスの購入費、工事費、サービス料などを一括して支払うことになります。6ヶ月以内に解約すると、解約金が発生します。
デジタル時代になって、これらの「独占」から解放されたのは当然のことです。NetflixやAmazon Primeの加入者が増加しています。彼らは、無料トライアル、コミットメントなし、柔軟なキャンセルポリシー、簡単なプラン変更などのメリットを享受しており、すべてにおいて隠れた料金はありません。
米国では、T-Mobile社が、2年間の携帯電話プランで顧客を固定することをやめて話題になりました。顧客調査によると、T-Mobileの顧客は「何があっても乗り換えない」という結果が出ており、これが功を奏しているようです。シンガポールでは、Circles.Lifeが同様の道を歩んでいます。この第4の通信会社は、デジタルモデルと料金プランで従来の常識を覆し、静かに市場シェアを拡大しています。
排他性からの解放という消費者革命は、企業の世界ではまだ起きていません。企業にとっての機会費用は、有害なものです。専属ベンダーとの独占契約は、紙面上では良く見えますが、限界があります。より高価なオプションに縛られ、他の独占的なベンダーに乗り換えるには多大なコストがかかります。さらに悪いことに、それは個人的な松葉づえになります。いったん専属ベンダーに依存するようになると、自分の組織にとって最適な選択肢を見つけたり、他の選択肢について学んだりする客観性や意欲を失ってしまいます。
私たちは、平均的な企業が10年間でどのような支出をするのかという思考実験を行いました。その結果、独占企業であるということは、大手ベンダーの爆発的な成長に貢献した企業のひとつであることを意味し、ITインフラのサポートサービスに640億米ドルを費やしていることがわかりました。
これは、企業がデジタル・トランスフォーメーション・イニシアチブに費やすことができたはずの莫大な費用です。
フォーチュン誌も同様の思考実験を行った。アップルが初めてiPhoneを発売したとき、その価格は携帯電話としては破格のものでした。2Gの速度で動作する8GBの携帯電話で、2007年に600米ドルで販売されました。もしあなたがその600米ドルを使って、iPhoneを買わずにAppleの株に投資していたら、その株は今では5,000米ドル以上の価値があり、2017年にiPhone 8を5台買えるほどになっていたでしょう。
テクノロジー製品やサービスを調達する意思決定者としては、組織の現在と将来のニーズのバランスを取り、それに応じたメリットを検討することが重要です。また、FUD（Fear, Uncertainty and Doubt）に満ちた独占権の約束よりも、拡張性や柔軟性に価値を置くことは、ますます理にかなったものになってきています。
今度、あなたの携帯電話がアップグレードの対象となり、「iPhone X」を少しでも安く手に入れたいがために新規契約の誘惑に駆られたとしたら、一歩下がって考えてみてください。もはやそれが唯一の選択肢ではないし、最良の取引でもありません。IT部門でも同じことが言えます。
